"SALES MANAGEMENT-2" (TUGAS MINGGU KE-4) (13/APRIL/2010)

Lima Kesalahan Terbesar Manajemen Penjualan

Menghindari kesalahan Manajemen Penjualan

Mempekerjakan staf penjualan untuk usaha kecil Anda dilengkapi dengan tanggung jawab untuk memberikan manajemen yang efektif penjualan.Pelajari kesalahan terbesar manajemen penjualan dan bagaimana Anda dapat menghindarinya.

1. Pengakuan pencampuran dengan Coaching

Satu umum kesalahan manajemen penjualan adalah untuk mengucapkan selamat kepada tenaga penjualan Anda untuk bekerja dengan baik dan cepat pindah ke daerah perbaikan. Taktik ini sering dapat ditafsirkan oleh staf penjualan sebagai kurangnya apresiasi. Sebuah praktik terbaik adalah untuk memisahkan pengakuan dari pelatih. Simpan bidang peningkatan kinerja untuk sesi pelatihan. Mengatur terpisah pengakuan keberhasilan tenaga penjualan Anda bahkan jika perayaan kecil. Ini adalah gerakan kecil rasa hormat dan perayaan prestasi yang mendapatkan hati dan pikiran dari gaya penjualan.

2.Tidak Ada Rencana Penjualan

Satu kesalahan manajemen penjualan umum adalah tidak mengembangkan rencana penjualan untuk membantu mengelola tim penjualan. Sebuah tim penjualan yang berhasil memerlukan perencanaan yang teratur pelacakan, dan penelaahan untuk mencapai hasil yang ditargetkan. Setiap tenaga penjual memerlukan rencana aksi mereka sendiri untuk kegiatan sehari-hari langsung dan mengatur akuntabilitas.

Semua rencana penjualan memiliki minimal 3 persyaratan:

Rep Penjualan Pembangunan: Di mana rencana yang paling gagal adalah mereka dikembangkan oleh manajer penjualan bukan agen penjualan. Untuk memastikan tingkat tinggi penerimaan rencana, memiliki tenaga penjualan tersebut mengembangkan rencana dan membimbing mereka menuju tujuan yang tepat.

Regular Pelaporan: Penjualan rencana harus didirikan pada setiap minggu untuk memberikan fleksibilitas dalam siklus perencanaan.Meninjau dapat berlangsung secara bulanan. Penjualan keunggulan manajemen melibatkan mereview hasil terhadap rencana untuk menentukan kesempatan yang hilang dan daerah untuk perbaikan.

Penjualan Metrik: Sebuah rencana penjualan yang sukses berfokus pada hasil dan kegiatan. Menetapkan metrik yang tepat untuk mengarahkan penjualan hasil bisnis Anda. Metrik dapat meliputi: jumlah panggilan telepon jumlah klien, kontak, janji set, janji dilakukan dan penjualan tertutup.Jangan membanjiri staf penjualan Anda dengan nomor pelacakan berlebihan. Fokus pada beberapa langkah-langkah yang paling penting bagi bisnis Anda.

3. Tidak Mendukung Penjualan

Sebuah kesalahan manajemen penjualan umum adalah dengan mempekerjakan orang penjualan tanpa memberikan mereka dengan tingkat dukungan yang diperlukan untuk berhasil. Bahkan jika rep baru Anda berpengalaman dalam industri Anda dan berprestasi top, mereka masih akan memerlukan bantuan untuk membiasakan diri dengan perusahaan, produk, dan pasar.

Tidak semua tenaga penjualan membutuhkan tingkat dukungan yang sama. Bagi banyak pemilik usaha kecil, tangan-pendekatan ke manajemen penjualan bukanlah strategi terbaik. manajemen penjualan yang berhasil memerlukan komitmen untuk pelatihan tenaga penjualan. Apapun ukuran perusahaan Anda, investasi dalam pelatihan penjualan dan dukungan dapat membayar dividen yang besar terhadap profitabilitas. Menghabiskan waktu satu-satu dan di lapangan dengan tim penjualan Anda tidak hanya akan memberikan dukungan tetapi menyampaikan rasa pentingnya orang-orang penjualan di organisasi Anda.

4. Fokus pada Manajemen Pengendalian Penjualan

Banyak yang baru dan manajer penjualan yang gagal akan fokus pada manajemen penjualan tradisional dengan pendekatan intimidasi atau kontrol. Penjualan atas pemain tahu bahwa mereka memiliki keahlian yang berharga menetapkan dan cepat akan berjalan ke pesaing jika diperlakukan buruk. Manajemen penjualan merupakan kemitraan antara tenaga penjualan dan manajer penjualan. Efektif manajemen penjualan membutuhkan berbagi tanggung jawab untuk menemukan masalah dan hambatan dalam proses penjualan Anda. Mencari solusi bersama-sama dengan perwakilan Anda. Menjadi juara untuk membantu mereka mencapai hasil yang mereka setuju.

5. Kurangnya Akuntabilitas Penjualan

Akan ada saat ketika tenaga penjual gagal tanpa dukungan dan pelatihan yang mereka terima. Sangat mudah untuk lulus dari kurangnya hasil untuk kekuatan eksternal seperti pesaing, ekonomi, atau pemasaran miskin. Ingat perwakilan penjualan dipekerjakan untuk mendatangkan penjualan. Ketika dukungan, pelatihan, dan potensi pasar yang tersedia, kurangnya hasil sering berarti itu kinerja rep's.

Siapa yang bertanggung jawab atas kurangnya kinerja? Pengelolaan program penjualan Anda. Jika bisnis kecil Anda tidak memiliki kebijakan yang jelas dari penjualan akuntabilitas, tetap tanggung jawab Anda untuk melaksanakan proses tersebut. Menciptakan budaya akuntabilitas penjualan tidak akan terjadi semalam. Berharap untuk kehilangan staf penjualan. Penjualan repetisi yang dilakukan di bawah dan tidak akan menerima tanggung jawab pribadi untuk hasil mereka sendiri, akan pergi. Ini adalah hal yang baik. Sebuah budaya akuntabilitas penjualan hanya menerima berkinerja tinggi; persis apa kebutuhan bisnis Anda untuk bertahan hidup di pasar yang kompetitif.

Penjualan besar lain memang ada kesalahan manajemen. Sangat penting untuk memiliki sistem umpan balik yang jujur di tempat. Alan J. Zell, "Duta Besar Jual" merasa "paling penjualan manajer tidak memiliki sistem umpan balik yang akan memungkinkan staf untuk memiliki cara untuk komentar kembali ke manajer penjualan, tanpa takut dihukum atau dikenal sebagai pengeluh. "

Menumbuhkan usaha kecil adalah kerja keras.Fungsi manajemen penjualan seringkali diabaikan oleh pemilik usaha kecil. Menghabiskan waktu yang diperlukan memakai topi manajer penjualan Anda akan membantu mendorong budaya bermanfaat dan membangun tim penjualan yang sukses untuk meningkatkan bisnis Anda ke tingkat baru.

(Sumber : http://sbinformation.about.com/od/sales/a/salesmanagement_2.htm)

"SALES MANAGEMENT" (TUGAS MINGGU KE-3) (06/APRIL/2010)

Sales Management (Manajemen Penjualan)

[From Wikipedia, the free encyclopedia Dari Wikipedia Bahasa Melayu, ensiklopedia bebas]

Manajemen penjualan adalah pencapaian tujuan organisasi penjualan yang dalam cara yang efektif & efisien melalui perencanaan, kepegawaian, pelatihan, memimpin dan kontrol sumber daya organisasi. organisasi bahan bakar Pendapatan, penjualan, dan sumber-sumber dana dan pengelolaan proses yang merupakan fungsi yang paling penting.

Sales Management Process (Proses Manajemen Penjualan)

Keempat fase-model Proses Manajemen adalah salah satu kerangka kerja yang berguna untuk perencanaan proses penjualan .Hal ini termasuk: 1. Apa yang akan ditawarkan? 2. Perencanaan - Bagaimana? 3. Eksekusi - Kapan dan apa kecepatan dan skala? 4. Kontrol - Bagaimana umpan balik dan kontinjensi akan ditindaklanjuti? 5. Saran atau masukan - Bagaimana kita harus mengintegrasikan dan membalas kembali kegiatan aktivitas? Model ini merupakan siklus, sehingga proses / konstan terus menerus. Manajemen Penjualan, bagaimanapun, adalah berkaitan dengan proses mendorong pelanggan untuk menukar dana mereka untuk layanan atau barang. Sebaliknya, pemasaran mungkin kekhawatiran sendiri dengan memperluas kesempatan untuk menginstal proses lebih di lebih banyak tempat dan memperluas penjualan atau membuat saluran baru.Manajemen penjualan akan keprihatinan sendiri dengan pengalaman pelanggan, dialog penjualan ("whats bagi saya," menjual sugestif, sampai-penjualan, posisi laporan, penjualan konsultatif), dan akhirnya menutup penjualan. departemen pemasaran organisasi ini, di sisi lain, akan terkait dengan mengembangkan saluran penjualan selain "berjalan-" pelanggan atau meningkatkan volume. . Sebagai contoh, out-bound dijangkau lewat telepon keluar mungkin tambahan layak saluran penjualan . Manajemen penjualan, pada gilirannya akan bertugas dengan mengembangkan rencana kompensasi saluran ini, pengalaman pelanggan, penjualan dialog, dan penutupan. Mengembangkan proses penjualan manajemen untuk 'berjalan-dalam proses penjualan pelanggan mungkin sangat berbeda dengan' out-bound proses manajemen penjualan lewat telepon.

Sales Planning (Perencanaan Penjualan)

Penjualan peran kepemimpinan penting adalah membangun rasa tujuan atau visi dan arah yang jelas untuk sampai di sana. Unsur kunci dari bisnis rencana strategis 12-bulan adalah untuk menjawab pertanyaan: "Di mana semua penjualan berasal?" Adalah Rencana penjualan bukan angka kira-kira. Dibutuhkan arah dari strategi pemasaran dan didasarkan pada penelitian yang menyeluruh dan dianggap positioning perusahaan dalam pasar. Penjualan melibatkan perencanaan memprediksi permintaan untuk produk dan permintaan atas aset penjualan (mesin, orang, atau kombinasi keduanya). Kegagalan untuk merencanakan selalu berarti kehilangan penjualan. Perencanaan menjamin bahwa ketika konsumen ingin membeli produk, produk tersedia, tetapi juga berarti peluang untuk penjualan tambahan disajikan dan penjualan aset yang tersedia untuk memanfaatkan kesempatan ini. Perencanaan harus memungkinkan untuk memenuhi meningkatnya permintaan pelanggan untuk lebih banyak produk, layanan dan / atau kustomisasi sebagai bisnis berkembang, tetapi juga bereaksi dengan cepat ketika permintaan menurun.Penjualan perencanaan meningkatkan efisiensi dan penurunan aktivitas tidak fokus dan tidak terkoordinasi dalam proses penjualan.

Sales Associate Development (Associate Pengembangan Penjualan)

Tujuan penjualan alat penting. Tujuan bisa sangat sederhana (menjual begitu banyak pesanan produk A) atau lebih yang terlibat, tergantung pada bagaimana melibatkan proses penjualan.Idealnya, tujuan penjualan harus melibatkan mendorong proses penjualan yang akan dilakukan dan tidak fokus hanya pada hasil akhir. Sebagai contoh, jika proses penjualan melibatkan walk-in pelanggan, penjualan yang penting, tapi up-selling mungkin sama pentingnya. Akibatnya, tujuan penjualan akan melibatkan kedua metrik. Penjualan pelacakan merupakan bagian integral dari perencanaan pembangunan berkelanjutan dan manajemen penjualan.Idealnya, penjualan informasi harus berkumpul di proses penjualan dan tidak pada hasil akhir.Fakta bahwa sepuluh widget berharga yang dijual untuk tujuan akuntansi, tetapi kenyataan bahwa begitu banyak orang berjalan-in, begitu banyak adalah penjualan telepon out-bound, dan begitu banyak yang up-menjual, dan yang penjualan aset orang atau melakukan apa, akan informasi yang lebih baik. Bagian tersulit dari pelacakan kegiatan jual assertaining apakah atau tidak kegiatan dapat dilacak secara efektif dan ekonomis.Pada akhirnya, manajemen harus memiliki metode yang diukur untuk mengetahui apakah wakil penjualan benar terlibat dalam kegiatan yang menghasilkan pendapatan.Hal ini menyebabkan tiga metrik kunci: kegiatan yang tepat, dengan cara yang benar, jumlah yang tepat.Sebuah Dijual individu merupakan proses bertahap dan kegiatan kunci, atau "Transisi Milestones", harus dicapai sepanjang jalan. Manajemen Penjualan harus mengumpulkan data tentang bagaimana fungsi penjualan secara keseluruhan, serta individu penjualan personil, mengalami kemajuan melalui "Milestones Transisi" untuk menentukan kemungkinan pendapatan di masa depan. Perangkat lunak yang digunakan untuk pelacakan penjualan harus memungkinkan penjualan pemimpin tim untuk mengontrol penjualan menyelesaikan tugas dengan menggunakan pengingat dan pemberitahuan, menyoroti tugas tunggakan tugas menganalisis sejarah, serta menyimpan informasi rinci tentang pelanggan dan, sama pentingnya, orang-orang yang tidak membeli. Jika itu tugas penjualan perusahaan sistem manajemen sepatutnya dilaksanakan, manajer penjualan adalah informasi tentang semua rincian perusahaan proses penjualan secara real time dan tahu siapa melakukan apa, kapan, dan bagaimana. Manajemen proses penjualan juga berkaitan dengan isu-isu aktor berusaha untuk memaksimalkan potensi keuntungan.

Sales Reporting (Pelaporan Penjualan)

Pelaporan penjualan termasuk indikator kinerja utama dari gaya penjualan. Key Performance Indikator menunjukkan apakah proses penjualan sedang dioperasikan secara efektif dan mencapai hasil sebagaimana tercantum dalam perencanaan penjualan. Harus memungkinkan manajer penjualan untuk mengambil tindakan korektif yang tepat waktu menyimpang dari nilai-nilai yang diproyeksikan. Hal ini juga memungkinkan manajemen senior untuk mengevaluasi manajer penjualan. Lebih "hasil yang terkait dengan" dari "proses yang berkaitan" adalah informasi tentang saluran penjualan dan hit rate . Penjualan pelaporan dapat memberikan metrik untuk penjualan kompensasi manajemen. Menguntungkan para manajer terbaik tanpa laporan penjualan yang akurat dan dapat diandalkan tidak objektif. Juga, laporan penjualan yang dibuat untuk penggunaan internal untuk manajemen puncak.Jika program kompensasi divisi lain tergantung pada hasil akhir, itu diperlukan untuk menyajikan hasil penjualan kerja departemen untuk departemen lain. Akhirnya, laporan penjualan yang diperlukan untuk investor, mitra dan pemerintah, sehingga penjualan sistem manajemen harus memiliki kemampuan pelaporan maju untuk memenuhi kebutuhan stakeholder yang berbeda.

(Sumber : http://en.wikipedia.org/wiki/Sales_management)