"SALES MANAGEMENT-2" (TUGAS MINGGU KE-4) (13/APRIL/2010)

Lima Kesalahan Terbesar Manajemen Penjualan

Menghindari kesalahan Manajemen Penjualan

Mempekerjakan staf penjualan untuk usaha kecil Anda dilengkapi dengan tanggung jawab untuk memberikan manajemen yang efektif penjualan.Pelajari kesalahan terbesar manajemen penjualan dan bagaimana Anda dapat menghindarinya.

1. Pengakuan pencampuran dengan Coaching

Satu umum kesalahan manajemen penjualan adalah untuk mengucapkan selamat kepada tenaga penjualan Anda untuk bekerja dengan baik dan cepat pindah ke daerah perbaikan. Taktik ini sering dapat ditafsirkan oleh staf penjualan sebagai kurangnya apresiasi. Sebuah praktik terbaik adalah untuk memisahkan pengakuan dari pelatih. Simpan bidang peningkatan kinerja untuk sesi pelatihan. Mengatur terpisah pengakuan keberhasilan tenaga penjualan Anda bahkan jika perayaan kecil. Ini adalah gerakan kecil rasa hormat dan perayaan prestasi yang mendapatkan hati dan pikiran dari gaya penjualan.

2.Tidak Ada Rencana Penjualan

Satu kesalahan manajemen penjualan umum adalah tidak mengembangkan rencana penjualan untuk membantu mengelola tim penjualan. Sebuah tim penjualan yang berhasil memerlukan perencanaan yang teratur pelacakan, dan penelaahan untuk mencapai hasil yang ditargetkan. Setiap tenaga penjual memerlukan rencana aksi mereka sendiri untuk kegiatan sehari-hari langsung dan mengatur akuntabilitas.

Semua rencana penjualan memiliki minimal 3 persyaratan:

Rep Penjualan Pembangunan: Di mana rencana yang paling gagal adalah mereka dikembangkan oleh manajer penjualan bukan agen penjualan. Untuk memastikan tingkat tinggi penerimaan rencana, memiliki tenaga penjualan tersebut mengembangkan rencana dan membimbing mereka menuju tujuan yang tepat.

Regular Pelaporan: Penjualan rencana harus didirikan pada setiap minggu untuk memberikan fleksibilitas dalam siklus perencanaan.Meninjau dapat berlangsung secara bulanan. Penjualan keunggulan manajemen melibatkan mereview hasil terhadap rencana untuk menentukan kesempatan yang hilang dan daerah untuk perbaikan.

Penjualan Metrik: Sebuah rencana penjualan yang sukses berfokus pada hasil dan kegiatan. Menetapkan metrik yang tepat untuk mengarahkan penjualan hasil bisnis Anda. Metrik dapat meliputi: jumlah panggilan telepon jumlah klien, kontak, janji set, janji dilakukan dan penjualan tertutup.Jangan membanjiri staf penjualan Anda dengan nomor pelacakan berlebihan. Fokus pada beberapa langkah-langkah yang paling penting bagi bisnis Anda.

3. Tidak Mendukung Penjualan

Sebuah kesalahan manajemen penjualan umum adalah dengan mempekerjakan orang penjualan tanpa memberikan mereka dengan tingkat dukungan yang diperlukan untuk berhasil. Bahkan jika rep baru Anda berpengalaman dalam industri Anda dan berprestasi top, mereka masih akan memerlukan bantuan untuk membiasakan diri dengan perusahaan, produk, dan pasar.

Tidak semua tenaga penjualan membutuhkan tingkat dukungan yang sama. Bagi banyak pemilik usaha kecil, tangan-pendekatan ke manajemen penjualan bukanlah strategi terbaik. manajemen penjualan yang berhasil memerlukan komitmen untuk pelatihan tenaga penjualan. Apapun ukuran perusahaan Anda, investasi dalam pelatihan penjualan dan dukungan dapat membayar dividen yang besar terhadap profitabilitas. Menghabiskan waktu satu-satu dan di lapangan dengan tim penjualan Anda tidak hanya akan memberikan dukungan tetapi menyampaikan rasa pentingnya orang-orang penjualan di organisasi Anda.

4. Fokus pada Manajemen Pengendalian Penjualan

Banyak yang baru dan manajer penjualan yang gagal akan fokus pada manajemen penjualan tradisional dengan pendekatan intimidasi atau kontrol. Penjualan atas pemain tahu bahwa mereka memiliki keahlian yang berharga menetapkan dan cepat akan berjalan ke pesaing jika diperlakukan buruk. Manajemen penjualan merupakan kemitraan antara tenaga penjualan dan manajer penjualan. Efektif manajemen penjualan membutuhkan berbagi tanggung jawab untuk menemukan masalah dan hambatan dalam proses penjualan Anda. Mencari solusi bersama-sama dengan perwakilan Anda. Menjadi juara untuk membantu mereka mencapai hasil yang mereka setuju.

5. Kurangnya Akuntabilitas Penjualan

Akan ada saat ketika tenaga penjual gagal tanpa dukungan dan pelatihan yang mereka terima. Sangat mudah untuk lulus dari kurangnya hasil untuk kekuatan eksternal seperti pesaing, ekonomi, atau pemasaran miskin. Ingat perwakilan penjualan dipekerjakan untuk mendatangkan penjualan. Ketika dukungan, pelatihan, dan potensi pasar yang tersedia, kurangnya hasil sering berarti itu kinerja rep's.

Siapa yang bertanggung jawab atas kurangnya kinerja? Pengelolaan program penjualan Anda. Jika bisnis kecil Anda tidak memiliki kebijakan yang jelas dari penjualan akuntabilitas, tetap tanggung jawab Anda untuk melaksanakan proses tersebut. Menciptakan budaya akuntabilitas penjualan tidak akan terjadi semalam. Berharap untuk kehilangan staf penjualan. Penjualan repetisi yang dilakukan di bawah dan tidak akan menerima tanggung jawab pribadi untuk hasil mereka sendiri, akan pergi. Ini adalah hal yang baik. Sebuah budaya akuntabilitas penjualan hanya menerima berkinerja tinggi; persis apa kebutuhan bisnis Anda untuk bertahan hidup di pasar yang kompetitif.

Penjualan besar lain memang ada kesalahan manajemen. Sangat penting untuk memiliki sistem umpan balik yang jujur di tempat. Alan J. Zell, "Duta Besar Jual" merasa "paling penjualan manajer tidak memiliki sistem umpan balik yang akan memungkinkan staf untuk memiliki cara untuk komentar kembali ke manajer penjualan, tanpa takut dihukum atau dikenal sebagai pengeluh. "

Menumbuhkan usaha kecil adalah kerja keras.Fungsi manajemen penjualan seringkali diabaikan oleh pemilik usaha kecil. Menghabiskan waktu yang diperlukan memakai topi manajer penjualan Anda akan membantu mendorong budaya bermanfaat dan membangun tim penjualan yang sukses untuk meningkatkan bisnis Anda ke tingkat baru.

(Sumber : http://sbinformation.about.com/od/sales/a/salesmanagement_2.htm)